„Za tři roky jsme za plného provozu fakticky postavili novou firmu na zelené louce. Ale vnímání nezměníte tak, že na všechny billboardy v republice napíšete, že jste inovativní,“ říká Michal Pobuda, předseda představenstva KAPITOLu.
Článek je převzat z rozhovoru, který poskytl Ing. Michal Pobuda portálu poradci-sobe.cz.
Společnost KAPITOL se stala významným partnerem letošního FINfestu. Co vás k partnerství motivovalo?
Motivovalo nás především to, že po několika letech intenzivních změn jsme KAPITOL dostali do kondice, kdy chceme všem ukázat, čím se KAPITOL stal a co umí nabídnout.
Máme sice 26leté dědictví a vyrostli jsme na životním pojištění jako spousta jiných firem na tomto trhu, ale dnes jsme moderní nezávislá společnost, která má široké produktové portfolio, může nabídnout špičkové poradenské nástroje, a skvělou podporu pro obchodníky. A že se obchodníkům v našem prostředí daří, podporují jak naše čísla, tak úspěchy při zvětšování KAPITOLu. To je jev, na který trh nebyl zvyklý. Posledních 10 let se KAPITOL zmenšoval. Nyní začíná opět růst.
Jsme úplně jiná firma, než jakou měli poradci i zákazníci v hlavách. KAPITOL před pěti lety a KAPITOL dnes jsou dvě naprosto rozdílné společnosti.
Dnes je KAPITOL moderní nezávislá společnost, která má široké produktové portfolio.
Ing. Michal Pobuda, předseda představenstva KAPITOLu
Jedním z úspěchů růstu KAPITOLu bylo i převzetí interní sítě Stavební spořitelny České spořitelny (SSČS). S Českou spořitelnou VIG spolupracuje dlouhodobě, vy jste dceřinou společností Kooperativy ze skupiny VIG… jednalo se tak tedy o jakési „přátelské převzetí“?
Přátelské převzetí… když musíte změnit místo, ve kterém roky pracujete a na které jste zvyklý, a najednou pracujete někde jinde, tak je to vždycky složité.
Poté, co se rozhodlo o ukončení působení interního poradenského týmu v Buřince, jsme díky strategické spolupráci Vienna Insurance Group a Erste mohli jako první ukázat poradcům z Buřinky, co dokáže KAPITOL nabídnout. Prakticky ve stejný okamžik se ale informace o konci této sítě dostala ven. Od té chvíle začali všichni dostávat nabídky od několika poradenských společností na trhu.
Nedostali jsme poradenskou síť Buřinky do vínku, jak se možná někteří domnívají, ale museli jsme se o ni rvát na konkurenčním trhu a jsem rád, že se nám to podařilo. Poradcům z Buřinky se u nás daří a jsem moc rád, že jsou u nás.
To, že jste získali velkou část lidí z Buřinky, je vidět i z dat České národní banky (ČNB), které zpracovává EMA data. Ale kolik poradců z Buřinky si vybralo vaši společnost a kolik přešlo jinam?
Drtivá většina šla k nám. Získali jsme do KAPITOLu 95 % výkonu celého týmu.
KAPITOL vyrostl na životním pojištění ze skupiny VIG. Nyní jste významně rozšířili produktovou nabídku. Plánujete ji ještě dále rozšiřovat?
Produktové portfolio jsme výrazně začali rozšiřovat v roce 2018. Myslím si, že dnes je dostatečně široké na to, aby naši poradci byli schopni svým zákazníkům nabídnout plnohodnotnou komplexní službu. Ale trh se stále rozvíjí a my jednáme s pár dalšími produktovými partnery, které dnes v nabídce ještě nemáme.
Jakým způsobem chcete bojovat proti vnímání KAPITOLu? Nyní jsme v rámci EMA data prováděli průzkum vnímání poradenských společností finančními poradci, v němž ve vnímání inovativnosti KAPITOL poměrně propadá. Jak chcete toto vnímání změnit?
Takové vnímání pro nás dnes s ohledem na naši minulost není překvapením a posun vnímání potrvá nějaký čas každodenní poctivé práce našich poradců. To nezměníte tak, že na všechny billboardy v republice napíšete, že jste inovativní.
My do inovací investujeme. Máme postavené kompletně celé nové technologické zázemí. Naši poradci se s ním postupně učí pracovat, učí se využívat nové postupy u svých klientů, a tak se časem změní i jejich vnímání. To sice lze podpořit marketingem, ale sám dobře víte, že je to potřeba odmakat poctivou prací. A tu naši poradci odvádí, a vnímání klientů i odborné veřejnosti se tak postupně mění.
Před pár lety jsem často při rozhovorech s lidmi z branže poslouchal: „KAPITOL? To jsou přece ti prodavači životního pojištění z Kooperativy?“ Poslední dobou ale cítím ve vnímání posun. Trh si všimnul, že se u nás něco děje a že ta změna je k lepšímu.
I proto jsme se rozhodli stát se partnery FINfestu, abychom ukázali většímu množství lidí z branže, že je tu nový KAPITOL, že nabízí něco jiného a že máme ambici se vrátit mezi nejvýznamnější firmy na trhu.
A co se naší schopností inovace týče, nebojíme se jít s kůží na trh. Na FINfestu soutěžíme o aplikaci roku s naší skvělou aplikací Kappka. Pomáhá poradcům pro naše klienty vytvářet finanční plány. Některé ze soutěžních aplikací vypadají hezky, ale věřím, že má Kappka solidní šanci na vítězství.
Zbytek rozhovoru a odpovědi Michala Pobudy na otázky, jako například:
- Jaké jsou největší konkurenční výhody KAPITOLu?
- Růst se dá dvěma způsoby: získáváním nováčků, nebo akvizicí stávajících poradců. Kterou cestou se chce KAPITOL vydat?
- Oslovuje KAPITOL nové poradce aktivně?
- Jaké jsou cíle k získání poradců a produkce pro tento a pro příští rok?
si můžete přečíst na webu poradci-sobe.cz
